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[이응환 칼럼] 패션업계, 2020년 5G 시대에 변곡점 맞이한다

바야흐로 모바일 세상이다. 1981년 1세대 음성을 기반으로 첫 선을 보인 휴대전화는 2020년 5G 향해 달려가고 있다.

이에 앞서 2018년 평창 동계 올림픽에서는 무선 인터넷 5G 시범 서비스가 선보인다. 이는 본격적으로 5G 상용 서비스가 시작되는 2020년에는 Only모바일 세상이 될 것으로 업계는 내다보고 있다. 또한 LTE 시대에서는 속도의 한계로 인해 활성화 되지 못했던 홀로그램 광고, 홀로그램 공연, VR/AR 가상현실, 화상 채팅, 5G 라이브 방송 등이 5G 시대에 주목받는 변화가 될 것이다.

즉, 1인 1미디어 채널, 1코노미 소비 주채널이 바로 모바일이 되는 것이다.

2020년 Only 모바일 시대에는 온라인 소매 거래액 중에 모바일 거래액이 70~75%까지 차지할 것으로 전망된다. 즉, 대부분의 소비와 서비스 이용이 내 손 안에서 이루어진다는 것이다. 특히 모바일 쇼핑은 단순히 상품 거래만 하는 커머스가 아닌, 오프라인 서비스도 예약하고 이용하는 커머스로서 온라인 시장 규모가 두 자리수 이상으로 계속 성장할 전망이다.즉 상품 중심으로 거래하는 이커머스의 규모는 53~54조원인 반면, 상품+서비스까지 거래하는 O2O커머스 시장의 규모는 100조까지 성장할 수 있다.

온오프라인을 넘나드는 소비 행태는 더욱 심화될 것이다.

소비자들은 모바일로 상품과 서비스에 대한 정보를 확인한다. 오프라인에서는 최종 구매 결정을 하기 전에 육안으로 확인하는 장소로만 활용하게 된다.
예컨대, 고객은 매장에 들어오자 마자, 이미 모바일에서 확인했던 옷을 찾아서 입어보고 색상과 사이즈에 대해서 최종 결정을 한다. 그리고 구매는 모바일 쇼핑몰에서 한다. 이러한 소비 행태를 쇼루밍족이라고 하는데 20~30대 소비층에서는 77%가 온오프를 넘나드는 소비를 자연스럽게 하고 있다.

그렇다면 왜 오프라인 매장까지 와서 입어본 후, 구매는 모바일 쇼핑으로 하는 것일까. 그것은 바로 가격 이원화 이슈 때문이다. 소비자들의 인식의 사다리 속에는 ‘온라인이 싸다’라고 믿고 있다.

실제로 그렇다. 왜 이렇게 되었을까. 패션 브랜드의 신상품이 오프라인 매장에 깔리는 것과 동시에 온라인 쇼핑몰에서는 기본 5~10% 할인쿠폰을 붙여서 판매하고 있다. 심지어 온라인 종합 쇼핑몰에서는 20~25% 할인쿠폰을 붙여서 판매하고 있다.

가령 신상품을 SSG닷컴에서 25% 할인해서 판매할 경우, 10~12% 정도는 브랜드에서 할인을 부담하고 나머지 13~15%는 SSG닷컴에서 부담을 하는 방식이다. SSG닷컴에서의 판매수수료는 약 25~28% 정도 된다고 할 때 SSG닷컴은 15%할인을 해 주어도 10~13%의 마진이 남게 되는 구조다.

하지만 이베이코리아에서 운영하는 G마켓, 옥션을 이용하다 보면 종합몰과 같이 쿠폰 남발이 적다는 것을 알 수 있다. 그럼에도 불구하고 국내 온라인 쇼핑 회사 중에 가장 많은 이익을 남기는 회사가 바로 이베이코리아다.
G마켓, 옥션의 판매수수료는 평균 12~13% 정도 된다고 한다. 결국 종합몰의 판매 수수료에는 기본적으로 10~15% 할인을 포함되어 있다.

결국 이러한 온라인 쇼핑몰의 쿠폰 남발로 인해 의류 신상품의 가격 이원화는 불가피하게 발생하고 있다. 패션 회사에서도 방치하고 있고 이로 인해 오프라인 매장은 점점 힘들어져 가고 있다. 그렇다면 이러한 비정상적인 유통 속에서 패션 회사의 온라인 매출 비중이 높은가? 결과는 그렇지 못하다. 대부분의 패션 회사의 온라인 매출은 총 매출 비중 대비 약 10~15% 정도 밖에 되지 않는다.
가격 이원화로 오프라인 매장을 힘들게 하고 소비자들에게 혼란을 주면서까지 방치하고 묵인하고 있는데도 10~15% 비중 밖에 되질 않는다.

왜 그럴까?
그 이유는 바로 패션 회사의 온라인 매출은 이월상품의 재고현금화에 집중되어 있기 때문이다. 신상품은 오프라인 매장을 중심으로 판매하고 있고, 그 중에 일부 스타일만 백화점, 복합몰에 입점되어 있는 매장에서 해당 백화점몰에 상품을 등록하고 판매하는 정도이고, 대부분의 온라인 매출은 이월상품 재고현금화로 발생하고 있다.

신상품은 소비자가 대비 10~30% 정도 할인을 해서 판매하고 있는 반면, 이월상품은 소비자가 대비 60~90%까지 할인을 해서 판매하고 있기 때문에 패션 회사의 총 매출 대비 온라인 매출 비중이 10~15%의 한계를 넘어서지 못하고 있는 것이 당연한 것이다.

 

무인점포, 무인계산대, 키오스크, 모바일 POS(간편결제) 시대 도래

최저 임금 인상과 나홀로 쇼핑족의 증가, 사전에 모바일을 통해 상품의 정보를 다 알고 온 소비자들로 인해 원만한 판매원 보다 소비자가 상품에 대해서 더 많은 정보를 알고 있다.

이러한 변화에 이미 잘 대응하고 있는 기업이 바로 이케아다.
이케아 광명점에 가 보면 그 넓은 매장에 판매원이 별로 없다. 대신 제품 하나 하나에 자세한 셀링포인트가 비치되어 있다.
또한 기둥에는 이러한 POP가 붙여져 있다. “판매원이 많이 안 보이시죠! 이러한 비용마저 줄여서 고객님들께 좋은 가격에 드리고자 노력하는 이케아의 정신입니다”
국내 소비자들은 이케아와 같이 생소한 제품을 볼 때에는 주변에 판매원이 있다면 무조건 불러서 물어볼 것이다. 아무리 셀링포인트를 잘 붙여 놓았더라도 말이다.
하지만 판매원이 안 보이면 소비자들은 스스로 찾아서 본다는 것이다.

두 번째로 소개할 브랜드는 ZARA다.


ZARA는 1년에 두 번 정기세일을 한다. ZARA 정기세일 첫 날에는 오전부터 매장에 고객들이 매우 많은 것을 확인할 수 있었다. 그럼에도 불구하고 고객들은 질문이 많지 않다.
물론 판매원도 많지 않다. 그럼에도 불구하고 불편함 없이 잘 된다. 그 이유는 무엇일까? 그 이유는 바로 세일 정책과 POP 표기 방법 그리고 상품의 그룹핑이 명확하기 때문이다.
ZARA 세일 기간에 매장에 가 보면, 행거와 매대마다 균일가로 그룹핑 한 제품을 모아 놓았고, POP 또한 49,000원 / 59,000원 등과 같이 명확하기 때문에 고객 입장에서도 문의할 사항이 없이 마음에 들면 골라 잡는 것이다. 다만 결제하는 카운터는 긴 줄을 서서 기다려야 하는 불편함은 아직 해결과제로 남아 있는 것을 볼 수 있다.
만약에 ZARA에서 이 문제를 해결하기 위해 매장에서 옷을 고르고 ZARA 어플리케이션을 통해 바코드를 스캔하면 모바일 카트에 담기고 스마트폰에서 간편결제 완료를 한 후, 별도 카운터에서 확인만 받고 나가게 하면 어떨까라는 생각을 해 본다.

반면 국내 패션 브랜드들의 세일은 어떤가. 결론은 정신 없고, 복잡하고 살게 없다. 국내 패션 브랜드들은 세일을 대부분 UP TO 50% 라는 식으로 한다.
결국 매장에 들어가 보면 제품별로 세일 가격이 다 다르다. 그래서 매대 위에는 복잡하게 표기되어 있는 가격 조견표를 세워놓기도 한다. 결국 고객들은 계속 판매원을 불러서 “이건 얼마에요?”라는 식으로 가격만 하루 종일 묻고 답하고 있다.

또한 어제까지 진열하고 판매하던 상품 그대로 변화없이 본사에서 보내준 세일POP만 딱 붙여놓고 세일을 한다. 참 재미없고 살 게 없는게 바로 국내 패션 회사의 세일 정책과 표기의 문제라는 것이다.

5G 시대에는 매장의 인쇄 POP도 디지털 사이니지로 바뀌어야 하고 상품의 설명도 판매원이 하는 것이 아니라, 고객이 매장에 와서 QR코드를 찍으면 바로 확인할 수 있게 된다.

또한 현재 사용하고 있는 일체형 POS기기 또는 노트북으로 사용하고 있는 POS는 10여년 전에 만들어서 지금까지 사용하고 있는 것이 대부분이다. 글로벌, 모바일 환경에 적합하지 않고 느리고 에러도 많은 그러한 POS를 매장에서는 월2~3만원의 사용료를 내면서 사용하고 있다.

향후에는 모바일 POS로 대체될 것이다.

패션 업계는 스마트폰, 태블릿PC를 들고 다니면서 고객이 있는 곳에서 직접 상담 및 재고 확인, 결제 등을 할 수 있는 모바일 POS로 대체되어야 한다. 모바일 POS는 O2O 쇼핑몰과의 유기적인 연동이 되고 전국 매장의 재고가 실시간으로 확인되고 상품 회전이 원활해 지면서 판매기회 손실을 최소화 할 수 있다.

이러한 시스템을 운영하기 위해서는 패션 회사에서 사용하고 있는 10여년 전에 구축해서 지금까지 사용하고 있는 ERP, CRM 시스템도 전반적으로 교체를 해야 한다. 하지만 이러한 기간계 시스템(ERP, CRM, POS)을 10여년 전에 구축하고 유지보수 하면서 지금까지 버텨온 기득권 세력들이 변화는 받아들이지 않고 새로운 기술에 대해서는 알지 못하는 관계로 경영진들이 알아 듣지도 못하는 기술적 단어를 사용해 가면서 하드웨어 추가 구입을 하지 않으면 셧다운 된다는 협박 아닌 협박을 하면서 연명하고 있는 전산쟁이들이 대부분의 패션 회사에 있다.

2020년 5G 시대의 변화 중에 일부분만을 예상해 본 것이지만 필자는 이대로 될 것으로 생각한다.
그렇다면 우리는 무엇을 어떻게 준비하고 있는가?

모바일 쇼핑 채널을 준비했는가?
O2O 쇼핑 플랫폼을 준비했는가?
기간계 시스템의 새로운 구축을 준비했는가?

2018년 올해 준비하고 실행하지 않은 패션 회사는 2020년 5G 시대에 추락하는 변곡점을 맞이할 것이고, 준비하고 투자한 회사는 다시 비상하는 변곡점을 맞이할 것이다.

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이 응환

O2O 전문가 컨설턴트 [IT+패션+유통업계 22년차] 1.패션 O2O 플랫폼 '더훅(thehook)' 론칭 2.NC백화점(송파,강서) O2O 프로젝트 PM '오픈 당일 최고 매출 달성' 3.이랜드 클루(clue) 브랜드 론칭 및 온오프 통합 시스템 구축 운영 4.제이.에스티나(J.estina) 론칭 및 온오프 통합 시스템 구축 운영 5.저서 : 모바일 마케팅 위력(2012)

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